第四十四章 拉锯谈判
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翌日。
科林大厦36层，锐向金科张益达办公室中。
一位短发干练的美女，一位脸圆乎乎的青年坐在沙发一侧。
沙发另外一侧是张益达和雷东明。
短发美女开口笑道：
“张总，早就听雷总说你过你的大名了，一直无缘一见。今天可看到真人了，长这么帅，事业还这么成功，小说中的霸道总裁大概就是你这样的了，我都忍不住心动想追求你了，给个机会怎么样？”
被这么奔放的美女调戏，张益达有点脸红。他们来之前就听雷东明说过长青资本的管理合伙人李琳语言犀利，做事雷厉风行，人特别open。告诉张益达先有个心理准备，说这个女人说话就那样，不要介意。反正是先给张益达打了预防针的。
张益达迅速调整过来了，笑眯眯的对视着李琳道：
“这算是李总对我的表白吗？那我可求之不得呢！”
众人皆哈哈大笑，聊天气氛顿时热烈了起来，第一次见面的陌生感也淡化了许多。
圆乎乎脸蛋的青年男子是乐分期创始人肖伟杰，此时一脸兴奋的介绍道：
“乐分期商城目前已进驻了羊城的大学城进行推广，效果很好，注册用户量已经达到了5万人，每月成交额达到了2000万元，同时还延续着很好的上涨势头。
接下来还将由羊城大学城作为起始出发站向周边省市拓展，复制羊城的推广运营模式，预计年中覆盖整个华南地区大学城……
我们最终的目标就是覆盖国内的3000多所高校，让每一位大学生都可以享受到我们的分期购物服务。”
雷东明思索一番后，问道：
“要覆盖这么多学校，宣传推广，配送货物，对人力资源的调配，团队的管理都是一个巨大的考验。这一块你是打算如何来解决的？”
肖伟杰笑了笑，圆圆的脸更显亲和，一副胸有成竹的样子，缓缓解释道：
“乐分期建立了一整套校园兼职体系，从发传单、做配送、营销推广到校园经理，再到省负责人，每一个岗位的奖惩都是事无巨细。
强大的地推团队是校园分期平台的必备，乐分期的团队，有一半是身在校园里的，他们深入了解学生的需求，知道如今的90后校园是什么样子。
几乎所有的校园经理和兼职要么是在学校食堂，要么就是在篮球场上招的。
因为分期业务始终还是消费金融，因此上门面签是最需要保证的一步。
这一块无须担忧，我们已经有了一整套的成熟打法，只要资金充足，我们可以迅速复制到全国，最快速度完成市场的占领。”
雷东明满意的点了点头，这个乐分期还是有一套的。目前看来只用等资金进入，就要加速起飞了。
张益达看着自信飞扬的肖伟杰，也是感慨万千。不愧是企鹅出来的技术总监，的确有两把刷子。目前的乐分期已将产品和模式打磨完善了，就差资金去做推广了。
以后的乐分期公司还会成为200亿人民币市值的纳斯达克上市公司，获得鹏城除企鹅外第二大互联网企业，企鹅系离职人员创业最成功公司等等很多头衔称号。
张益达直接开口问道：
“谈谈你对乐分期的估值，以及需要融资的规模是多少？”
肖伟杰跟李琳对视一眼，感觉有门，于是笑笑道：
“去年8月成立初期获得了长青资本1000万人民币的天使轮投资。
但是那会儿我们还没有产品，现在产品推向市场了，反响也很不错。
所以估值我们现在一致认同在1亿美元。”
说完，看张益达不为所动后，以为他不认可，又加了一句解释道：“3000多所高校完成覆盖后，乐分期的估值起码可以达到几十亿美元的。”
李琳也帮腔道：“张总，雷总，乐分期的确是一家优秀的公司，而且是市场的先行者与领跑者，现在投资绝对不亏。”
雷东明不敢擅自做主，目光投向张益达，等他的发言。
张益达淡淡说道：
“我有三个问题。
第一，目前乐分期覆盖了多所高校？占据3000多所高校的百分比是多少？
第二，你们平台的商品都是自购然后分期销售给学生，形成分期消费债权，资金从哪来？如何维持？
第三，这个模式可复制性太强，锐向要做的话都可以轻易做出来并在一个月内覆盖整个京城的大学。你们有没有技术壁垒来防御或者说干掉跟风者？
肖伟杰讪讪道：“目前还只覆盖了羊城的12所大学，占全国高校比例不到0.4%。
资金都是找的P2P平台合作的，以后平台销售规模上升起来了，还可以多找几家合作，这个没什么问题的。
可复制性的确很强，但是我们也有信心争得这个市场第一的份额。”
最后这句话语气说得有点重，既是表明决心，也是特别说给张益达听的。
肖伟杰这会儿有点后悔来找锐向拉投资了。如果锐向现在去做这个市场，凭借着手上的资金以及各种流量资源，应该很快就可以牢牢占据市场第一的位置。那自己还有什么机会呢？越想到此，越有些心慌意乱。
赶忙把求助的目光投向李琳，李琳手上做了个小动作示意肖伟杰稍安勿躁，沉住气。
李琳自己这会儿其实也有点忧虑，要是锐向真的自己去做这个市场了怎么办？笑盈盈的看着张益达，说道：
“张总，你可说笑了。锐向可是大公司大集团，怎么可能看得上大学生市场这么小的一个细分领域。
要是真做了，这么小市场，那可不是就跟闹着玩一样，引得圈子里笑话，你说是吧！呵呵！”
说完，李琳仔细盯着张益达脸上的细微表情变化，想看出什么。
可惜，张益达脸色丝毫未变，好像浑不在意一般。
张益达听懂了，李琳最后这句话既是调笑，同样也是试探，还有一层警告的意味在其中。
警告什么呢？
假如你要当个臭不要脸的，打着投资的幌子忽悠被投企业说出商业机密，转身就去模仿抄袭的话，信不信我给你捅出去，让你名声臭遍整个金融圈。
张益达喝了口咖啡，不疾不徐的说道：
“1亿美元就有点扯了，你们目前才占据大学生市场0.4%，占据完最多也就20亿美元的规模，按市场算也就值800万美元。
不过加上你们的创意，我可以给你们2000万美元的估值。
另外，融资开放40%，锐向科技可以按投前2000万美元，投后3333万美元的估值给你们投资1333万美元。
对了，我旗下还投资了一家P2P公司，目前每个月的成交额在六七个亿，还在保持飞速的增长，这家公司可以为你们扩大市场提供所需的资金。
锐向科技这边，也可以给你们开放所有的广告资源，为乐分期商城导流。”
张益达砍价有点猛，同时也是大棒加胡萝卜，先威逼后利诱，就是想把人家哄上床。
听了张益达的条件后，李琳和肖伟杰脸色也是阴晴不定。
双方都没说话，空气就这样安静下来了。
李琳跟肖伟杰交换一个眼神后，一本正经道：
“张总，恕我直言，你这个条件太苛刻了，我方不能答应。
首先2000万美元的投前估值太低了，严重低估了乐分期公司的发展潜力。
另外，融资40%那太多了，创始团队的持股比例将下降到42%，既不利于创始团队对公司进行管理，也不利于乐分期公司的后续再融资。”
见张益达没说话，雷东明出来打圆场道：
“有分歧是难免的嘛！慢慢谈就是了嘛！”
李琳给了肖伟杰一个眼神，借口打个电话出了张益达办公室，肖伟杰也说想上个洗手间紧跟着出了门。
张益达知道这是去商量对策去了，跟雷东明闲聊了几句。
“张总，你这砍价太凶残了，你说他们会不会拒绝我们啊？”雷东明问道。
“不会，不然也不会出去商量了。估计回来要求涨点价，然后股份少稀释一点，也就那样了。”张益达胸有成竹道。
“确实也是，咱们有钱有资源，他们肯定还是想抱抱大腿的。”雷东明点头微笑道。
另一边，李琳站在张益达办公室门外等到了紧随其后出来的肖伟杰，两人一起乘电梯下到了科林大厦楼下。
肖伟杰有些气愤的说道：
“李琳，要不算了吧！我们再找别家，我看他们根本没有诚意。”
李琳盯着肖伟杰，轻轻摇头道：
“不，为什么要找别家？
他们是最合适的，投钱还会投入资源，将他们拉上船，将快速加速乐分期的腾飞。”
肖伟杰脸色有些难看，苦笑道：
“就算他们有资源，可报价也太低了吧！2000万美元，呵呵！我们天使轮融资后就有500万美元估值了，现在产品做出来了，市场模式也验证了，估值才提升4倍吗？”
李琳又当起了和事佬，笑着说道：
“融资也是做生意，做生意嘛！你来我往砍价很正常，2000万美元确实低了，不过都可以谈嘛。
实在谈不满意，我们再另做打算吧！”
肖伟杰也想通了，点了点头说道：
“行，那就先慢慢谈吧！谈完了再说。”
李琳“嗯”了一声，又说道：
“我们先统一一下思想，告诉我你的底线是多少？”
肖伟杰思索了一会儿，坚定的说道：
“最低投前3000万美元估值，最多稀释30%股份。”
李琳点头表示同意，又问了一句“假如AB股喃？”
肖伟杰眼睛一亮，他最在意的还是企业控制权。以前在企鹅的时候，马总虽然持股不到10%，但是也是通过“一致行动人协议”牢牢握住了公司控制权。
他自己不在意股份多寡，但是自己亲手创立的公司就像自己的孩子一样，控制管理权必须捏在自己手上。
肖伟杰想通了此节后，补充道：
“如果是同股不同权的话，我可以同意稀释40%股份。”
翌日。
科林大厦36层，锐向金科张益达办公室中。
一位短发干练的美女，一位脸圆乎乎的青年坐在沙发一侧。
沙发另外一侧是张益达和雷东明。
短发美女开口笑道：
“张总，早就听雷总说你过你的大名了，一直无缘一见。今天可看到真人了，长这么帅，事业还这么成功，小说中的霸道总裁大概就是你这样的了，我都忍不住心动想追求你了，给个机会怎么样？”
被这么奔放的美女调戏，张益达有点脸红。他们来之前就听雷东明说过长青资本的管理合伙人李琳语言犀利，做事雷厉风行，人特别open。告诉张益达先有个心理准备，说这个女人说话就那样，不要介意。反正是先给张益达打了预防针的。
张益达迅速调整过来了，笑眯眯的对视着李琳道：
“这算是李总对我的表白吗？那我可求之不得呢！”
众人皆哈哈大笑，聊天气氛顿时热烈了起来，第一次见面的陌生感也淡化了许多。
圆乎乎脸蛋的青年男子是乐分期创始人肖伟杰，此时一脸兴奋的介绍道：
“乐分期商城目前已进驻了羊城的大学城进行推广，效果很好，注册用户量已经达到了5万人，每月成交额达到了2000万元，同时还延续着很好的上涨势头。
接下来还将由羊城大学城作为起始出发站向周边省市拓展，复制羊城的推广运营模式，预计年中覆盖整个华南地区大学城……
我们最终的目标就是覆盖国内的3000多所高校，让每一位大学生都可以享受到我们的分期购物服务。”
雷东明思索一番后，问道：
“要覆盖这么多学校，宣传推广，配送货物，对人力资源的调配，团队的管理都是一个巨大的考验。这一块你是打算如何来解决的？”
肖伟杰笑了笑，圆圆的脸更显亲和，一副胸有成竹的样子，缓缓解释道：
“乐分期建立了一整套校园兼职体系，从发传单、做配送、营销推广到校园经理，再到省负责人，每一个岗位的奖惩都是事无巨细。
强大的地推团队是校园分期平台的必备，乐分期的团队，有一半是身在校园里的，他们深入了解学生的需求，知道如今的90后校园是什么样子。
几乎所有的校园经理和兼职要么是在学校食堂，要么就是在篮球场上招的。
因为分期业务始终还是消费金融，因此上门面签是最需要保证的一步。
这一块无须担忧，我们已经有了一整套的成熟打法，只要资金充足，我们可以迅速复制到全国，最快速度完成市场的占领。”
雷东明满意的点了点头，这个乐分期还是有一套的。目前看来只用等资金进入，就要加速起飞了。
张益达看着自信飞扬的肖伟杰，也是感慨万千。不愧是企鹅出来的技术总监，的确有两把刷子。目前的乐分期已将产品和模式打磨完善了，就差资金去做推广了。
以后的乐分期公司还会成为200亿人民币市值的纳斯达克上市公司，获得鹏城除企鹅外第二大互联网企业，企鹅系离职人员创业最成功公司等等很多头衔称号。
张益达直接开口问道：
“谈谈你对乐分期的估值，以及需要融资的规模是多少？”
肖伟杰跟李琳对视一眼，感觉有门，于是笑笑道：
“去年8月成立初期获得了长青资本1000万人民币的天使轮投资。
但是那会儿我们还没有产品，现在产品推向市场了，反响也很不错。
所以估值我们现在一致认同在1亿美元。”
说完，看张益达不为所动后，以为他不认可，又加了一句解释道：“3000多所高校完成覆盖后，乐分期的估值起码可以达到几十亿美元的。”
李琳也帮腔道：“张总，雷总，乐分期的确是一家优秀的公司，而且是市场的先行者与领跑者，现在投资绝对不亏。”
雷东明不敢擅自做主，目光投向张益达，等他的发言。
张益达淡淡说道：
“我有三个问题。
第一，目前乐分期覆盖了多所高校？占据3000多所高校的百分比是多少？
第二，你们平台的商品都是自购然后分期销售给学生，形成分期消费债权，资金从哪来？如何维持？
第三，这个模式可复制性太强，锐向要做的话都可以轻易做出来并在一个月内覆盖整个京城的大学。你们有没有技术壁垒来防御或者说干掉跟风者？
肖伟杰讪讪道：“目前还只覆盖了羊城的12所大学，占全国高校比例不到0.4%。
资金都是找的P2P平台合作的，以后平台销售规模上升起来了，还可以多找几家合作，这个没什么问题的。
可复制性的确很强，但是我们也有信心争得这个市场第一的份额。”
最后这句话语气说得有点重，既是表明决心，也是特别说给张益达听的。
肖伟杰这会儿有点后悔来找锐向拉投资了。如果锐向现在去做这个市场，凭借着手上的资金以及各种流量资源，应该很快就可以牢牢占据市场第一的位置。那自己还有什么机会呢？越想到此，越有些心慌意乱。
赶忙把求助的目光投向李琳，李琳手上做了个小动作示意肖伟杰稍安勿躁，沉住气。
李琳自己这会儿其实也有点忧虑，要是锐向真的自己去做这个市场了怎么办？笑盈盈的看着张益达，说道：
“张总，你可说笑了。锐向可是大公司大集团，怎么可能看得上大学生市场这么小的一个细分领域。
要是真做了，这么小市场，那可不是就跟闹着玩一样，引得圈子里笑话，你说是吧！呵呵！”
说完，李琳仔细盯着张益达脸上的细微表情变化，想看出什么。
可惜，张益达脸色丝毫未变，好像浑不在意一般。
张益达听懂了，李琳最后这句话既是调笑，同样也是试探，还有一层警告的意味在其中。
警告什么呢？
假如你要当个臭不要脸的，打着投资的幌子忽悠被投企业说出商业机密，转身就去模仿抄袭的话，信不信我给你捅出去，让你名声臭遍整个金融圈。
张益达喝了口咖啡，不疾不徐的说道：
“1亿美元就有点扯了，你们目前才占据大学生市场0.4%，占据完最多也就20亿美元的规模，按市场算也就值800万美元。
不过加上你们的创意，我可以给你们2000万美元的估值。
另外，融资开放40%，锐向科技可以按投前2000万美元，投后3333万美元的估值给你们投资1333万美元。
对了，我旗下还投资了一家P2P公司，目前每个月的成交额在六七个亿，还在保持飞速的增长，这家公司可以为你们扩大市场提供所需的资金。
锐向科技这边，也可以给你们开放所有的广告资源，为乐分期商城导流。”
张益达砍价有点猛，同时也是大棒加胡萝卜，先威逼后利诱，就是想把人家哄上床。
听了张益达的条件后，李琳和肖伟杰脸色也是阴晴不定。
双方都没说话，空气就这样安静下来了。
李琳跟肖伟杰交换一个眼神后，一本正经道：
“张总，恕我直言，你这个条件太苛刻了，我方不能答应。
首先2000万美元的投前估值太低了，严重低估了乐分期公司的发展潜力。
另外，融资40%那太多了，创始团队的持股比例将下降到42%，既不利于创始团队对公司进行管理，也不利于乐分期公司的后续再融资。”
见张益达没说话，雷东明出来打圆场道：
“有分歧是难免的嘛！慢慢谈就是了嘛！”
李琳给了肖伟杰一个眼神，借口打个电话出了张益达办公室，肖伟杰也说想上个洗手间紧跟着出了门。
张益达知道这是去商量对策去了，跟雷东明闲聊了几句。
“张总，你这砍价太凶残了，你说他们会不会拒绝我们啊？”雷东明问道。
“不会，不然也不会出去商量了。估计回来要求涨点价，然后股份少稀释一点，也就那样了。”张益达胸有成竹道。
“确实也是，咱们有钱有资源，他们肯定还是想抱抱大腿的。”雷东明点头微笑道。
另一边，李琳站在张益达办公室门外等到了紧随其后出来的肖伟杰，两人一起乘电梯下到了科林大厦楼下。
肖伟杰有些气愤的说道：
“李琳，要不算了吧！我们再找别家，我看他们根本没有诚意。”
李琳盯着肖伟杰，轻轻摇头道：
“不，为什么要找别家？
他们是最合适的，投钱还会投入资源，将他们拉上船，将快速加速乐分期的腾飞。”
肖伟杰脸色有些难看，苦笑道：
“就算他们有资源，可报价也太低了吧！2000万美元，呵呵！我们天使轮融资后就有500万美元估值了，现在产品做出来了，市场模式也验证了，估值才提升4倍吗？”
李琳又当起了和事佬，笑着说道：
“融资也是做生意，做生意嘛！你来我往砍价很正常，2000万美元确实低了，不过都可以谈嘛。
实在谈不满意，我们再另做打算吧！”
肖伟杰也想通了，点了点头说道：
“行，那就先慢慢谈吧！谈完了再说。”
李琳“嗯”了一声，又说道：
“我们先统一一下思想，告诉我你的底线是多少？”
肖伟杰思索了一会儿，坚定的说道：
“最低投前3000万美元估值，最多稀释30%股份。”
李琳点头表示同意，又问了一句“假如AB股喃？”
肖伟杰眼睛一亮，他最在意的还是企业控制权。以前在企鹅的时候，马总虽然持股不到10%，但是也是通过“一致行动人协议”牢牢握住了公司控制权。
他自己不在意股份多寡，但是自己亲手创立的公司就像自己的孩子一样，控制管理权必须捏在自己手上。
肖伟杰想通了此节后，补充道：
“如果是同股不同权的话，我可以同意稀释40%股份。”