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第17章 你的人脉价值百万(1)
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——18岁后要懂点社交经济学
人脉小投资，换来大回报
麦凯小时候，他的父亲就教育他说：“麦凯，如果你想成功，从现在开始，你要关心自己所见到的每一个人。”从那以后麦凯见到的每一个人，他都很关心，先把名字记下来，然后再了解他的其他情况。到了对方的生日，他会送上祝福的卡片，到了对方过结婚纪念日，他就送去一束玫瑰以表心意。后来他为此设计了一个系统，叫做麦凯66档案，表示每个人有66个空格的问题，包括姓名、性别、年龄、生日、星座、血型、嗜好、学历等，甚至包括他的孩子和爱人的相关信息……
有一次，麦凯去拜访一个大企业的老板，希望说服这位老板来买他的信封。可是，不管麦凯怎么说，这个老板都不肯买。麦凯还在他的66档案上更新了记录，并且不断地和这个老板保持联系。有一天，他得知这个老板去了医院，原来是老板的儿子出了车祸。他马上翻开档案，一看，老板的儿子，12岁，崇拜篮球明星迈克尔·乔丹。
麦凯的人缘颇好，他正好认识迈克尔·乔丹所在的公牛队的教练。麦凯买了一个篮球，寄给公牛队的教练，并拜托他请乔丹和全体球员签了名。公牛队的教练将签好名的篮球寄给了麦凯。麦凯把篮球送到了医院里，小孩一看，篮球上有乔丹的签名，兴奋得活蹦乱跳，整夜都睡不着觉。
老板来看他的儿子时，见他高兴得抱着球坐在那里，老板问：“儿子，你怎么不睡觉？”
他说：“爸，你看这是什么？”
老板一看就问：“这是乔丹的签名篮球，你怎么会有？”
“是麦凯叔叔送我的！”他兴奋得答道。
老板一听，说道：“麦凯，就是想卖给我信封的那个人吧？我一直都没有买过他的信封啊。”
这时，儿子说了这么一句话：“爸，你应该买麦凯叔叔的信封。他这么关心我，你也应该关心他才对啊！”
第二天，老板就找到了麦凯向他道谢，并向他订购了大量的信封。
麦凯的工作是卖信封，然而谁能想到，他通过卖信封，结交到了美国政界、新闻界、体育界的知名人物，还能让他们对他产生一种惊讶、佩服的感觉。那是因为麦凯是个有心人，他懂得“攻心为上”的道理，投其所好，给你惊喜，你又怎会拒绝与他结交并帮他一把呢？正是由于他舍得在人脉关系上投资，才让他的生意越做越好，获得了巨额的回报。
一个人要想聚财，就先要聚人；有了人气，才会有财气。正是由于他们主动结交别人、主动与别人沟通，才使得自己的人脉关系不断拓展；具有广阔人脉关系的人往往更容易取得成功，那么进一步又会有更多的人乐于与他们结交，成为新的集合体，人脉资源更广阔了。成功与人脉就是这样一个相互促进的共生体。成功者总是注意人脉、创造人脉，绝不会将这些资源闲置在旁白白浪费的，他们更懂得在什么时候用什么人脉、在什么时机求助于人脉。比尔·盖茨就是成功的人脉经营大师。
创业之初，他懂得利用自己亲人的人脉资源。因为比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，所以比尔20岁时签到了第一份合约，钓到了IBM这条大鱼。
在企业发展阶段，他充分利用合作伙伴的人脉资源。保罗·艾伦和史蒂芬不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献了他们的人脉资源。
比尔·盖茨自己也这样说：“在我的事业中，我不得不说我最重要的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”外界的关系和能力，对于比尔·盖茨的成功有着极为重要的作用。成功人士就是这样主动拓展自己的人脉，不断维护自己的资源，并懂得在恰当的时候起用，为自己助一臂之力。人脉广，则机会多。只要用心经营你的人脉，必将受益无穷。
曾经有一个著名的理论，说一个人通过6个人就可以与世界上的所有人取得联系。这个理论的意义在于，让我们拓宽了对人脉的理解。有时候，人脉并不是那么轻易就能获得的，那些达官显贵、权力中人怎么会轻易帮助你呢？这就需要你绕圈子，先从实力人物的身边人入手，在这些小人物身上下本钱，也是一条捷径。
清光绪某年，镇江知府大人想为他的母亲做80大寿，消息传到周炳记木行，周老板愁眉顿开，高兴万分。周老板为何高兴？清政府每年要向镇江木行的索纳几千两银子的税贴。木行的老板们为了放宽税贴，只好向知府大人送礼献媚。可这位知府自称清正廉明，所赠礼品均拒之门外。
周老板正在设法寻找接触的机会，听说知府的老母要做大寿，顿时觉得这是一个机会。他知道知府大人是位孝子，对老夫人的话是百依百顺。只要打动了这位老夫人，也就等于说服了知府大人。
周老板派人打听老夫人喜欢什么，得知她最喜欢花。可眼下初入寒冬，哪来的鲜花呢？周老板灵机一动，有了办法。
老夫人做寿这天，周老板带着太太一行人早早来到知府大人的后衙。周太太一下轿，丫环们就用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅，周太太在地毯上款款而行，每一步就留下一朵梅花印。朵朵梅花一直“开”到老夫人的面前，祝老夫人“福如东海，寿比南山”。老夫人听了笑得合不拢嘴，连忙请他们入席。
宴席期间，上了24道菜，周太太也换了24套衣服，每套衣服都绣着一种花，什么牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花缭乱，眉开眼笑。直到宴席结束，周太太才说请知府大人高抬贵手，放宽木行的税贴。老夫人正在兴头上，忙叫儿子过来，吩咐放宽周炳记木行的税贴。既然母亲开了“金口”，孝子又岂有不点头答应之理？
从此，周太太成了知府家中的常客，每次来都借“花”献佛。那孝顺的知府大人也因母命难违，就对周老板另眼相看。
史坦芬·艾勒说过：“把鲜花送给‘实力人物’身边的人，即使他们看来只是你心目中的小角色。”哪怕他们只是一个小小的秘书、一位家庭主妇，甚至是未及弱冠的小孩子，也不要放过结交和讨好他们的机会。有了情义和信任，同时也会带来效益。说不定，这些“小角色”会在某个关键时刻影响你的前程和命运。不仅对于身边的小角色要认真对待，对于那些实力人物特别在意的人，更要倍加用心，博得了这些人的欢心，实力人物自然也就甘当你的贵人，给你巨额的回报了！
人脉这个东西很奇妙，这个规律遵循经济学的基本常识，那就是有投资也有回报；可是却超出了经济能够解释的范围，因为在人脉上不起眼的小投资，可能换来日后的大回报。俗话说，好风凭借力，送我上青云。人脉圈是迈向成功的必经之途。人脉是金，却贵甚黄金；黄金有价，人脉却无价。20岁靠体力赚钱，那30岁靠脑力赚钱，40岁以后则靠交情赚钱，可见人脉资源是事业成功必不可少的保证。从现在开始，擦亮双眼，为你的人脉进行投资吧！
经济学家提醒你
事情都是要靠人来办成的，可见关系和人脉具有非常重要的意义。如果你在人脉中投资得当，那么你将收获的是无穷的利益。
一个人的知识总是有限的，一个人的能力也总有力所不及的时候，一个人也做不成全部事情。我们从涉世之初，就应该逐渐培养自己的人脉：朋友、亲人、同学、同事等，所有能够扯上联系的人，都是不可多得的资源。而要让这些资源为自己所用，你就要将功夫用在平时，在你要结识的人最需要的时候，及时给其满足和惊喜。即使他们尚未意识到你的关怀和爱心，当他们一旦知道你一直在为他们做着什么，他们就会感激你，并加倍地回报你，这时，你的人脉资源就开始发挥它举足轻重的作用了！
说话只三分，收益百分百
金雯曾在部队当文书，连队的几个干部都比较喜欢她，也愿意与她交谈，或让她替他们办一些私事。尤其是连队的副指导员，对她非常信任，有时把连队领导之间的一些事情也讲给她听。
他们连队有几十个女兵，个别女兵为了入党或考军校就想方设法接近部队教官，副指导员对此十分反感，曾经对金雯埋怨过不少。埋怨时间长了，金雯觉得非常“苦闷”，因为副指导员倒是有了倾诉对象，可是她自己呢？因为这些事情很敏感，她不知道向谁倾诉。后来在一次聊天中，金雯把这些事情跟一个十分要好的朋友说了。把秘密和别人一起分享，心里痛快多了。没想到，她的那位好朋友为了让连队党支部推荐自己上军校，就把她的话一五一十地告诉了副指导员，还添油加醋说了一番。后来她这位朋友如愿以偿上了军校，而金雯则在副指导员找她做了一番貌似肯定实则否定的谈话以后，离开了文书岗位。
古人说“知无不言，言无不尽”，这也是许多人奉行的人生准则。可是现实生活中却往往出现因为“言多”而导致麻烦的例子。从经济学的角度来看，说话也是要讲求经济效益的，如何让自己的话不招人反感，又获得很好的效果呢？这就要学学说话的学问了。
首先就是注意言多必失的古训，不能说的就不要说，以避免造成不必要的麻烦。省一句话，就省下多少事儿。不仅工作中严肃的事情不能轻易泄漏，生活中也是如此。千万不要因轻信别人而把自己全盘托出，那样无异于将自己的把柄送给别人。和人初次见面，或才见过几次面，就算你觉得这个人不错，而你也喜欢他，也不该把你的心一下子就掏出来。对还不了解的人，无论说话或做事，都要有所保留，不可一厢情愿。
谁没有心事呢？可是千万别轻易将自己的所想所思告诉别人。处理心事要慎重，因为心事的倾吐会泄露一个人的脆弱面，这脆弱面会让人改变对你的印象，虽然有的人欣赏你“人性”、“真实”的一面，但有的人却会因此而下意识地看不起你，最糟糕的是脆弱面被别人掌握住，有可能成为日后争斗时你的致命伤。当然，我们并不是要以恶毒的心思去揣测别人，只是如果能少让人掌握自己的弱点也是明智之举。
聪明的人在交谈时，会掌握好透露秘密的分寸，也会知道哪些话该说，哪些话不该说。说无关紧要的心事给周围的人听，可以让你变得有亲和力；知道把握分寸，守住自己和别人的秘密则会让你更加受到人们的欢迎。话只说到三分，就给自己留下了余地。
说话至少是两个人的事，因此你不可以只顾自己瞎吹，把对方晾在一边；也不能不考虑对方的感受，连触了对方的霉头还不自觉。说话就要小心谨慎，试探性地一步一步前进，这样才能确保万无一失。
通过试探得到真情，就能够避免自己掉进别人的局里。试探性地说话，说话只说三分，无疑是一种保护自己的方式，即便结果并不成功，至少可以让自己不至于完全暴露。
有时候，有的人即便你说上一大篇利害关系他都不买账，不会同意你的意见，那么就要摸准对方的性子，适当激他一将，只要一句话，就能顺利达到目的。
有一位富豪决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，为此他出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，他决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，好让他去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而他仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。
建设开始并持续施工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，他恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图，正准备将蓝图摊在餐桌上时，那位主管就对他说：“在这儿我们不便于谈工作，明天到我的办公室来。”
第二天，当他断定大都会公司很有希望给自己抵押贷款时，便说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定是开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”那位保险公司的人回答。
他把椅子拉近，说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”
保险公司的人微笑说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。”试过后，本来说办不到的事终于办到了，而这个富豪也在自己的钱花光之前的几个小时回到芝加哥。他利用激将法，逼迫主管尝试自己的能力，终于在紧要关头获得了贷款。
激将法是从古至今屡试不爽的方法。性格倔强的人，十分坚持自己的想法，这其实就是一种逆反心理，对所有不符合自己想法的观念都听不进去。对于这种人来说，“请将不如激将”，如果正面劝说没有效果，就反其道而行之，就能顺利地达到自己的目的啦。只要几句话，就可以达到目的，这种省力的方法为什么不好好学一学呢？
经济学家提醒你
就像开水太烫一样，话说得太满总有种种弊端。话说三分，点到为止，既给自己留了余地，也很好地保护了自己，还能让对方明白你的心意，剩下的事情大家就都心照不宣了。这样的好事谁不想学呢？从经济学的角度来看，这真是无本万利的好事啊！
首因效应好，省时又省力
在经济上大家都追求一本万利，在工作中都追求事半功倍，其实这并不是什么独门绝技，而是很好掌握的小窍门，只要你留心就一定能学会。我们都知道第一印象很重要，其实这就是一个不费力又高收益的社交好方法。
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人脉小投资，换来大回报
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有一次，麦凯去拜访一个大企业的老板，希望说服这位老板来买他的信封。可是，不管麦凯怎么说，这个老板都不肯买。麦凯还在他的66档案上更新了记录，并且不断地和这个老板保持联系。有一天，他得知这个老板去了医院，原来是老板的儿子出了车祸。他马上翻开档案，一看，老板的儿子，12岁，崇拜篮球明星迈克尔·乔丹。
麦凯的人缘颇好，他正好认识迈克尔·乔丹所在的公牛队的教练。麦凯买了一个篮球，寄给公牛队的教练，并拜托他请乔丹和全体球员签了名。公牛队的教练将签好名的篮球寄给了麦凯。麦凯把篮球送到了医院里，小孩一看，篮球上有乔丹的签名，兴奋得活蹦乱跳，整夜都睡不着觉。
老板来看他的儿子时，见他高兴得抱着球坐在那里，老板问：“儿子，你怎么不睡觉？”
他说：“爸，你看这是什么？”
老板一看就问：“这是乔丹的签名篮球，你怎么会有？”
“是麦凯叔叔送我的！”他兴奋得答道。
老板一听，说道：“麦凯，就是想卖给我信封的那个人吧？我一直都没有买过他的信封啊。”
这时，儿子说了这么一句话：“爸，你应该买麦凯叔叔的信封。他这么关心我，你也应该关心他才对啊！”
第二天，老板就找到了麦凯向他道谢，并向他订购了大量的信封。
麦凯的工作是卖信封，然而谁能想到，他通过卖信封，结交到了美国政界、新闻界、体育界的知名人物，还能让他们对他产生一种惊讶、佩服的感觉。那是因为麦凯是个有心人，他懂得“攻心为上”的道理，投其所好，给你惊喜，你又怎会拒绝与他结交并帮他一把呢？正是由于他舍得在人脉关系上投资，才让他的生意越做越好，获得了巨额的回报。
一个人要想聚财，就先要聚人；有了人气，才会有财气。正是由于他们主动结交别人、主动与别人沟通，才使得自己的人脉关系不断拓展；具有广阔人脉关系的人往往更容易取得成功，那么进一步又会有更多的人乐于与他们结交，成为新的集合体，人脉资源更广阔了。成功与人脉就是这样一个相互促进的共生体。成功者总是注意人脉、创造人脉，绝不会将这些资源闲置在旁白白浪费的，他们更懂得在什么时候用什么人脉、在什么时机求助于人脉。比尔·盖茨就是成功的人脉经营大师。
创业之初，他懂得利用自己亲人的人脉资源。因为比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，所以比尔20岁时签到了第一份合约，钓到了IBM这条大鱼。
在企业发展阶段，他充分利用合作伙伴的人脉资源。保罗·艾伦和史蒂芬不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献了他们的人脉资源。
比尔·盖茨自己也这样说：“在我的事业中，我不得不说我最重要的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”外界的关系和能力，对于比尔·盖茨的成功有着极为重要的作用。成功人士就是这样主动拓展自己的人脉，不断维护自己的资源，并懂得在恰当的时候起用，为自己助一臂之力。人脉广，则机会多。只要用心经营你的人脉，必将受益无穷。
曾经有一个著名的理论，说一个人通过6个人就可以与世界上的所有人取得联系。这个理论的意义在于，让我们拓宽了对人脉的理解。有时候，人脉并不是那么轻易就能获得的，那些达官显贵、权力中人怎么会轻易帮助你呢？这就需要你绕圈子，先从实力人物的身边人入手，在这些小人物身上下本钱，也是一条捷径。
清光绪某年，镇江知府大人想为他的母亲做80大寿，消息传到周炳记木行，周老板愁眉顿开，高兴万分。周老板为何高兴？清政府每年要向镇江木行的索纳几千两银子的税贴。木行的老板们为了放宽税贴，只好向知府大人送礼献媚。可这位知府自称清正廉明，所赠礼品均拒之门外。
周老板正在设法寻找接触的机会，听说知府的老母要做大寿，顿时觉得这是一个机会。他知道知府大人是位孝子，对老夫人的话是百依百顺。只要打动了这位老夫人，也就等于说服了知府大人。
周老板派人打听老夫人喜欢什么，得知她最喜欢花。可眼下初入寒冬，哪来的鲜花呢？周老板灵机一动，有了办法。
老夫人做寿这天，周老板带着太太一行人早早来到知府大人的后衙。周太太一下轿，丫环们就用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅，周太太在地毯上款款而行，每一步就留下一朵梅花印。朵朵梅花一直“开”到老夫人的面前，祝老夫人“福如东海，寿比南山”。老夫人听了笑得合不拢嘴，连忙请他们入席。
宴席期间，上了24道菜，周太太也换了24套衣服，每套衣服都绣着一种花，什么牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花缭乱，眉开眼笑。直到宴席结束，周太太才说请知府大人高抬贵手，放宽木行的税贴。老夫人正在兴头上，忙叫儿子过来，吩咐放宽周炳记木行的税贴。既然母亲开了“金口”，孝子又岂有不点头答应之理？
从此，周太太成了知府家中的常客，每次来都借“花”献佛。那孝顺的知府大人也因母命难违，就对周老板另眼相看。
史坦芬·艾勒说过：“把鲜花送给‘实力人物’身边的人，即使他们看来只是你心目中的小角色。”哪怕他们只是一个小小的秘书、一位家庭主妇，甚至是未及弱冠的小孩子，也不要放过结交和讨好他们的机会。有了情义和信任，同时也会带来效益。说不定，这些“小角色”会在某个关键时刻影响你的前程和命运。不仅对于身边的小角色要认真对待，对于那些实力人物特别在意的人，更要倍加用心，博得了这些人的欢心，实力人物自然也就甘当你的贵人，给你巨额的回报了！
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事情都是要靠人来办成的，可见关系和人脉具有非常重要的意义。如果你在人脉中投资得当，那么你将收获的是无穷的利益。
一个人的知识总是有限的，一个人的能力也总有力所不及的时候，一个人也做不成全部事情。我们从涉世之初，就应该逐渐培养自己的人脉：朋友、亲人、同学、同事等，所有能够扯上联系的人，都是不可多得的资源。而要让这些资源为自己所用，你就要将功夫用在平时，在你要结识的人最需要的时候，及时给其满足和惊喜。即使他们尚未意识到你的关怀和爱心，当他们一旦知道你一直在为他们做着什么，他们就会感激你，并加倍地回报你，这时，你的人脉资源就开始发挥它举足轻重的作用了！
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金雯曾在部队当文书，连队的几个干部都比较喜欢她，也愿意与她交谈，或让她替他们办一些私事。尤其是连队的副指导员，对她非常信任，有时把连队领导之间的一些事情也讲给她听。
他们连队有几十个女兵，个别女兵为了入党或考军校就想方设法接近部队教官，副指导员对此十分反感，曾经对金雯埋怨过不少。埋怨时间长了，金雯觉得非常“苦闷”，因为副指导员倒是有了倾诉对象，可是她自己呢？因为这些事情很敏感，她不知道向谁倾诉。后来在一次聊天中，金雯把这些事情跟一个十分要好的朋友说了。把秘密和别人一起分享，心里痛快多了。没想到，她的那位好朋友为了让连队党支部推荐自己上军校，就把她的话一五一十地告诉了副指导员，还添油加醋说了一番。后来她这位朋友如愿以偿上了军校，而金雯则在副指导员找她做了一番貌似肯定实则否定的谈话以后，离开了文书岗位。
古人说“知无不言，言无不尽”，这也是许多人奉行的人生准则。可是现实生活中却往往出现因为“言多”而导致麻烦的例子。从经济学的角度来看，说话也是要讲求经济效益的，如何让自己的话不招人反感，又获得很好的效果呢？这就要学学说话的学问了。
首先就是注意言多必失的古训，不能说的就不要说，以避免造成不必要的麻烦。省一句话，就省下多少事儿。不仅工作中严肃的事情不能轻易泄漏，生活中也是如此。千万不要因轻信别人而把自己全盘托出，那样无异于将自己的把柄送给别人。和人初次见面，或才见过几次面，就算你觉得这个人不错，而你也喜欢他，也不该把你的心一下子就掏出来。对还不了解的人，无论说话或做事，都要有所保留，不可一厢情愿。
谁没有心事呢？可是千万别轻易将自己的所想所思告诉别人。处理心事要慎重，因为心事的倾吐会泄露一个人的脆弱面，这脆弱面会让人改变对你的印象，虽然有的人欣赏你“人性”、“真实”的一面，但有的人却会因此而下意识地看不起你，最糟糕的是脆弱面被别人掌握住，有可能成为日后争斗时你的致命伤。当然，我们并不是要以恶毒的心思去揣测别人，只是如果能少让人掌握自己的弱点也是明智之举。
聪明的人在交谈时，会掌握好透露秘密的分寸，也会知道哪些话该说，哪些话不该说。说无关紧要的心事给周围的人听，可以让你变得有亲和力；知道把握分寸，守住自己和别人的秘密则会让你更加受到人们的欢迎。话只说到三分，就给自己留下了余地。
说话至少是两个人的事，因此你不可以只顾自己瞎吹，把对方晾在一边；也不能不考虑对方的感受，连触了对方的霉头还不自觉。说话就要小心谨慎，试探性地一步一步前进，这样才能确保万无一失。
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有时候，有的人即便你说上一大篇利害关系他都不买账，不会同意你的意见，那么就要摸准对方的性子，适当激他一将，只要一句话，就能顺利达到目的。
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第二天，当他断定大都会公司很有希望给自己抵押贷款时，便说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
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他把椅子拉近，说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”
保险公司的人微笑说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。”试过后，本来说办不到的事终于办到了，而这个富豪也在自己的钱花光之前的几个小时回到芝加哥。他利用激将法，逼迫主管尝试自己的能力，终于在紧要关头获得了贷款。
激将法是从古至今屡试不爽的方法。性格倔强的人，十分坚持自己的想法，这其实就是一种逆反心理，对所有不符合自己想法的观念都听不进去。对于这种人来说，“请将不如激将”，如果正面劝说没有效果，就反其道而行之，就能顺利地达到自己的目的啦。只要几句话，就可以达到目的，这种省力的方法为什么不好好学一学呢？
经济学家提醒你
就像开水太烫一样，话说得太满总有种种弊端。话说三分，点到为止，既给自己留了余地，也很好地保护了自己，还能让对方明白你的心意，剩下的事情大家就都心照不宣了。这样的好事谁不想学呢？从经济学的角度来看，这真是无本万利的好事啊！
首因效应好，省时又省力
在经济上大家都追求一本万利，在工作中都追求事半功倍，其实这并不是什么独门绝技，而是很好掌握的小窍门，只要你留心就一定能学会。我们都知道第一印象很重要，其实这就是一个不费力又高收益的社交好方法。